La maggior parte delle aziende ha dentro di sé le potenzialità commerciali richieste per superare brillantemente le sfide dell’Internazionalizzazione. La missione di ICB&B è quello di fornire un metodo semplice per farle emergere, e proattivamente usarle per prendere vantaggio delle tante opportunità offerte dai mercati globali nel mondo. Nell’usare in maniera efficacie le proprie uniche competenze, le imprese acquisiscono il controllo dei propri destini w vincono le sfide dell’Internazionalizzazione.
In un mondo globalizzato l’Internazionalizzazione commerciale non è più solo un’opportunità galvanizzante ma è anche una questione di mera sopravvivenza. I cicli economici dei mercati domestici sempre più corti costringono le imprese a rivolgersi ai mercati Internazionali culturalmente e geograficamente contigui e dei nuovi e dinamici paesi emergenti. D’altro canto, la globalizzazione del commercio mondiale ha reso i nostri mercati domestici obiettivi particolarmente interessanti per i competitors Internazionali che oggi si confrontano direttamente con noi nel cortile di casa spesso con risorse superiori.
Quali sono i cambiamenti che le nostre strategie commerciali devono oggi considerare in un mondo ormai globalizzato?
- Il web marketing ha di fatto Internazionalizzato l’informazione sui nostri prodotti cambiando il modo con cui i nostri clienti guardano ai prodotti e servizi di cui hanno bisogno. I clienti internazionali oggi conoscono in nostri prodotti meglio di quanto noi conosciamo i loro bisogni.
- Il processo decisionale è diventato più complesso. Sono seduti al tavolo della negoziazione Internazionale spesso attori che provengono da paesi differenti, che hanno spesso bisogni ed obiettivi divergenti, rendendo il processo decisionale complesso e lungo. L’uso di esperti in negoziazioni Internazionali ha elevato queste negoziazioni commerciali a livelli mai visti prima.
- In un mondo centrato sui clienti con una competizione sempre più agguerrita, il potere contrattuale dei clienti sta crescendo moltissimo; la competizione Internazionale dei paesi emergenti sta avendo un impatto molto notevole sul prezzi ed i margini.
Una analisi pubblicata qualche tempo fa da HBR (Harward Business Review) dimostra che i clienti ingaggiano i nostri venditori quando il processo decisionale è già in fase avanzata con il 57% del processo già conclusa. Molto prima di parlare ai propri fornitori I clienti imparano dalle esperienze dei loro colleghi e sulla rete, utilizzano efficacemente i socials professionali per acquisire referenze, costruiscono teams per generare una soluzione ai loro bisogni e solo a questo punto ingaggiano il loro ufficio acquisti che contatta i nostri venditori quando la maggior parte delle questioni è stata già risolta. Rimane solo una negoziazione sul prezzo di un prodotto che a questo punto il cliente vede come una commodity. Certo la qualità del prodotto, l’immagine di marca, il quoziente tra il prezzo/prestazioni sono tutti elementi importanti, ma nel mercato globale non contribuiscono più del 50% alla fedeltà del nostro cliente. Questo non significa che non siano importanti; al contrario devono essere tute caratteristiche che abbiamo per partecipare ma quel fattore che oggi conta maggiormente è quello che chiamiamo l’esclusiva esperienza di acquisto che le nostre strutture commerciali ed i nostri clienti riescono a far fare ai nostri clienti. Ancora una volta sono le persone che rendono un’azienda realmente Internazionale.
Per creare questa esperienza unica per i nostri Clienti Internazionali partiamo sempre da una strategia commerciale che sia globali, ma ci focalizziamo sulla sua implementazione a livello locale. Non a caso il motto di IBC&C è proprio ‘’Pensa globalmente, agisci localmente’’ avvicinandosi ai bisogni veri dei nostri clienti.