Affrontare I mercati globali non è impresa facile ma l’esperienza delle tante aziende che hanno già Internazionalizzato il loro business ci aiuta ad evitare gli errori più comuni.
Operando esclusivamente nei loro mercati domestici, le imprese introiettano esperienzialmente una serie di credenze che in alcuni casi possono essere funzionali al loro successo nei mercati domestici ma che, più spesso, possono essere d’ostacolo per lo sviluppo del loro business Internazionale.
Una delle credenze più comuni e limitanti è di credere di operare dal e nel centro del mondo, assumendo quindi che tutti i mercati abbiano le stesse dinamiche di quello di provenienza. Sfruttare le opportunità offerte dalle diversità dei mercati è al contrario uno dei motivi principali che spingono le aziende ad Internazionalizzarsi. La diversità va riconosciuta e valorizzata prima che possiamo sfruttarne le caratteristiche.
Nelle società piccole e medie emerge poi un’altra classica credenza limitante: credere che il prodotto si venda da sé. In queste realtà un piccolo gruppo di persone (sovente il solo imprenditore) è il depositario della magica arte della persuasione requisito essenziale per vendere il prodotto. Questo mito è uno dei più difficili e disfunzionali da sfatare, una delle ragioni principali per le quali le società hanno difficoltà nei mercati esteri. È evidente in fatti che nella misura in cui l’imprenditore è unico ed irripetibile la sua capacità di raggiungere la moltitudine dei clienti nel mondo è altrettanto limitata. Nella maggior parte dei casi poi il prodotto fatto e concepito per un mercato locale è quasi invendibile all’estero a meno di non fare il minimo delle modifiche necessarie a renderlo fruibile per esempio cambiandone le misure, le etichette, l’imballo solo per menzionarne alcune. Inoltre, le strategie di marketing e vendita devono essere adattate alle realtà locali ad esempio il posizionamento del prodotto, il prezzo, i canali di vendita, la promozione.
Un altro comune ‘’déjà vu’’ è quello di credere che l’Internazionalizzazione sia un progetto esclusivo delle vendite invece che coinvolgere tutta l’impresa in un esercizio di apprendimento adattivo. Solo coinvolgendo tutte le funzioni dall’R&D al magazzino, dalla qualità al marketing le imprese possono sviluppare le capacità di adattamento alle specifiche caratteristiche dei mercati nuovi a cui si rivolgono.
Una delle aree di miglioramento più importanti è quello della comunicazione. Nel mondo d’oggi i nostri clienti spesso conoscono i nostri prodotti molto meglio di quanto noi crediamo di conosciere loro. Si informano sulla rete usando i loro canali ed i loro colleghi attivi nei social anche professionali. Il nostro sito web dinamico è quindi il nostro portale nel mondo e deve riflettere e propagare la nostra immagine di marca in maniera compatibile con la cultura dei clienti che approcciamo.
L’errore più comune che moltissimi fanno nell’imbarcarsi nel progetto è alimentato dall’esigenza di emanciparsi velocemente dalla limitazione dei mercati saturi di provenienza e quindi di aver fretta nel raggiungere risultati eclatanti. Le imprese cominciano il processo di Internazionalizzazione con la pressione e l’urgenza dei risultati, credendo che essa sia la panacea di tutti i loro problemi, che sia facile veloce e soprattutto a basso costo. Le aziende che oggi godono di una posizione Internazionale invece sanno che questo è un investimento di molti anni che è certamente laborioso e costoso, ma il cui compenso è potenzialmente lauto e durevole. Non siamo mai abbastanza pronti per affrontare i mercati Internazionali. Un prodotto di successo nel nostro mercato domestico è certamente un buon inizio ma non è una garanzia di successo. È evidente e saggio fin dall’inizio concentrarsi su alcune priorità (io suggerisco sempre al massimo 2 o 3 mercati omogenei) per evitare di ingolfare le nostre società con richieste che non saranno mai standard e che nella maggioranza dei casi richiedono tempo per essere soddisfatte.
Il progetto di Internazionalizzazione è dunque prima di tutto un processo adattivo. Il successo dipende innanzi tutto dalle motivazioni e perseveranza che la proprietà ed il management ha realmente nell’imbarcarsi per il viaggio nel mondo coscienti che, se sono stati capaci di ritagliarsi un posto al sole nei loro mercati domestici, non ci sono ragioni per le quali non sia possibile farlo anche Internazionalmente a condizione che vengano usate tutte le potenzialità aziendali e soprattutto l’intelligenza emotiva di cui sono dotate.